On me demande souvent : Qu’est ce que le credit management ?

Le Crédit Manager a pour rôle principal la gestion du risque client : chargé d'accélérer les encaissements de la part des clients et de limiter les impayés, il travaille à la sécurisation et au développement du chiffre d'affaires, ainsi qu’à l’accroissement de sa rentabilité dans le cadre de la politique financière globale de son entreprise. Il joue en quelque sorte le rôle de régulateur entre les intérêts commerciaux et les exigences financières.

              -> Il ne vous viendrait pas à l’idée de vendre votre voiture sans vous être assuré de la fiabilité de l’acheteur et avoir demandé un moyen de paiement fiable ? C’est en résumé le rôle du Credit Manager, plus précisément :

 1. Il fait l’analyse des prospects et détermine, en concertation avec les responsables commerciaux, le montant de l’encours acceptable et fixe les moyens de garantir cet encours pour réduire les risques pris par son entreprise (= la limite de crédit).

Il    Il veille à ce que les conditions financières de la relation client soient négociées et intégrées dans le contrat au même titre que les prix ou délais de livraison. Il fixe ainsi, aux côtés des commerciaux, les délais et les moyens de paiement et définit les conditions générales de vente avec les services juridiques.

3.  Pour limiter au minimum les retards de règlement dus aux litiges, il met en place un système qualité impliquant l’administration des ventes, la production, la logistique, la comptabilité et le service juridique. Ce processus conduit à une facturation fidèle au contrat, correspondante à la livraison, respectant le code de commerce et émise au bon moment.

4.   Il  met en place et manage le processus qualité visant à réduire le délai moyen de paiement des clients de son entreprise (DSO – Days sales outstanding), afin d’accélérer les flux de trésorerie et concourt à optimiser le besoin en fonds de roulement (BFR).

Le credit management s’est imposé comme une fonction essentielle dans toutes les entreprises soucieuses de rentabilité et de pérennité. Sa contribution est stratégique pour l’entreprise car elle augmente ses propres capacités de financement et de développement. C’est aussi un métier en perpétuelle mutation et qui devrait à mon avis s’orienter vers un rôle de pilier de la relation client au sein de l’entreprise.

Ma vision de ce métier est qu’il s’agit d’un vrai poste de pilotage digne d’une tour de contrôle aérien ! Car il faut anticiper les risques de défaillance, de dysfonctionnement et de retard de paiement, tout en gardant un œil sur la compression du temps de résolution des litiges et des contentieux. Il faut aussi servir d’appui au commercial pour développer son chiffre d’affaire de manière pérenne : Un vrai métier de funambule entre le financier et le commercial. Vous aurez compris qu’il nécessite donc de grandes capacités de négociations, d’écoute et d’observation. Il se doit d’être capable d’analyser tous les enjeux d’une situation et de prendre les décisions qui s’imposent dans un délai très court. C’est aussi un métier passionnant car très diversifié puisqu’en relation permanente avec tous les services de l’entreprise (ses clients) et les clients externes.

C’est pour cela que je souhaitais le partager avec vous, pour vous faire découvrir quelques facettes de ce métier méconnu.

J’espère avoir réussi à éveiller votre curiosité sur ce métier et serais ravis d’échanger avec vous sur ce sujet.

Murielle Mayot