Créances : comment être payé

Le grand gagnant de la crise financière, c'est lui. Dans les entreprises, son avis vaut censure ou, au contraire, sauf conduit : c'est le « credit manager », ou parfois, tout simplement, le chef comptable. Il n'est pas rare, désormais, qu'il interrompe une relation d'affaires et désavoue ainsi le directeur commercial. Comme il a aussi l'art de faire entrer l'argent dans les caisses, ce talent lui vaut ces temps-ci une autorité qui ne lui avait pas toujours été reconnue.

C'est que la conjoncture a inversé les priorités. Non seulement les difficultés de trésorerie s'aggravent, mais c'est le moment que choisissent les assureurs crédit pour se désengager. Dans ce contexte, bon nombre de dirigeants de PME ont découvert qu'il est illusoire de se flatter d'un bon chiffre d'affaires au niveau des livraisons si ensuite les factures restent dues. Mais en fait, quelle que soit la conjoncture, c'est dans l'absolu qu'une telle prise de conscience devrait s'opérer.

Toute entreprise devrait en permanence se donner le maximum de chances d'être payée. La démarche de recouvrement commence très tôt en amont, comme l'explique en substance Denis Le Bossé, président du cabinet ARC. Ce spécialiste du recouvrement des créances commerciales est amené à travailler quotidiennement aux côtés des « credit managers ». A l'occasion, il forme les comptables aux techniques diplomatiques de rappel de leurs obligations aux « étourdis ».

A la tête d'une trentaine de juristes d'affaires, il emploie aussi des détectives, rompus à l'enquête et à la filature ! Sur le terrain, ils débusquent les débiteurs de mauvaise foi. Notamment ceux qui organisent leur insolvabilité alors qu'ils pourraient très bien s'acquitter de leur dette. Mais avant de mobiliser cette arme extrême, rien ne vaut la prévention. Les bons gestes peuvent être pratiqués avant même tout engagement commercial.

1 Vendre aux clients l'envie de payer

L'aventure de l'entreprise est indissociable de la prise de risques. Parfois, il faut en prendre au-delà de la norme si c'est le prix à payer pour pénétrer un marché. Mais quand la priorité du moment est de préserver les marges, alors il faut savoir être défensif, quitte à stopper une mauvaise relation commerciale.

Il arrive aussi que la facture ne soit jamais payée parce qu'elle a été mal libellée ou adressée à un destinataire erroné. Quel gâchis d'attendre la fin des 60 ou 90 jours légaux de règlement pour découvrir, en actionnant les relances, que l'origine du non-paiement provenait de chez soi !

Mais de toute façon, il ne faut jamais laisser passer ce délai sans avoir pris l'initiative de se rappeler à l'existence de son client. Une enquête de satisfaction servira de bonne entrée en matière. En cas de mécontentement, tous les efforts devront être concentrés sur la satisfaction de l'utilisateur final avant l'expiration du délai.  « L'enjeu consiste à donner envie au client de payer », explique Denis Le Bossé.

Quand les 60 jours sont écoulés, il est temps de passer à la phase 2 de traitement des récalcitrants. Il importe que cette étape soit la plus courte possible. Quand un client se met à multiplier les retards de paiement, son attitude est vraisemblablement la même vis-à-vis de tous ses fournisseurs. En face de plusieurs créanciers,  « il faut s'arranger pour être le premier à se faire payer », note Kérine Tran, juriste au cabinet ARC.

2 L'arme judiciaire des saisies conservatoires

Une fois épuisées toutes les mesures préventives et amiables, il peut être temps de passer au curatif, quitte à employer les grands moyens. C'est là qu'entrent en scène les détectives. Un client argue de difficultés pour régler ses dettes : des filatures de camionnettes de sa société montrent pourtant qu'il continue à fournir des clients ; lui-même est donc créancier. L'enquête permet de localiser des actifs saisissables. Un dossier peut alors être instruit en vue d'une requête à fin de saisie conservatoire. Il faut pour cela une ordonnance. Elle s'obtient auprès du président du tribunal de commerce ou bien du juge de l'exécution auprès du tribunal de grande instance.

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