Dossier Spécial Délais de paiement (2ème partie)

Face à la dégradation des délais de paiement les entreprises revoient leur « système de défense »

Les comportements de paiement en B2B continuent à se détériorer en France avec un délai moyen de règlement désormais à 42 jours, selon le dernier Baromètre Atradius des Pratiques de Paiement réalisé au Printemps 2014 dans 14 pays européens. Pour contrer ce phénomène, les entreprises revoient leur « système de défense » en prenant des mesures de prévention et en renforçant leurs procédures de credit management. 

 Quelles mesures ont pris les entreprises pour s’en sortir?

En plus des Pratiques de Paiement, notre enquête s’est également intéressée aux procédures de credit management des entreprises. Nous avons ainsi constaté que pour faire face, 73% des entreprises interrogées ont pris des mesures pour renforcer leur credit management. Un taux nettement supérieur à la moyenne d’Europe de l’Ouest de 58%. Elles se sont donc adaptées et ont revu leur « système de défense ».

La 1ère mesure concerne la mise en place de procédures de recouvrement structurées avec des relances intensifiées pour 48,5% des entreprises interrogées alors que la moyenne d’Europe de l’Ouest se situe à 46%.

Beaucoup d’entreprises anticipent également les raisons potentielles de retard de paiement. Ainsi 3 entreprises sur 5 ont pris des mesures pour réduire le risque d’impayés. L’intensification des relances pour 46% et les études de solvabilité pour 43% sont les outils les plus souvent utilisés. On note aussi la demande d’acomptes, la détection en amont les litiges éventuels voire quand elles veulent réduire le risque d’impayés, le recours à des solutions comme l’assurance-crédit.

Quels sont les défis des entreprises pour 2014 pour maintenir leur rentabilité ?

Deux défis à relever arrivent en tête, redresser la demande et maintenir un niveau de trésorerie suffisant pour 34,4% des entreprises interrogées. Ces défis sont les mêmes en Suède, au Danemark, en Grèce, en Turquie et au Royaume-Uni. Vient ensuite, le défi de se faire payer aux Pays-Bas et en Allemagne, pays dans lesquels les entreprises déclarent recourir de plus en plus aux sociétés de recouvrement. Elles préfèrent adopter une démarche curative plutôt que préventive car elles sont moins sensibles aux risques de défaillances du fait de la situation économique dans leurs pays et de leurs habitudes culturelles. Ce qu’elles veulent c’est être payées le plus vite possible.

Quelles conclusions en tirer en tant qu'assureur crédit?

Après avoir regardé de près la gestion de leur stock, de plus en plus d'entreprises se concentrent aujourd’hui sur leur poste clients et y voient une source de liquidité immédiate. Le crédit inter-entreprises est en pleine mutation et plus que jamais, la première valeur de l’entreprise est son poste clients. Les entreprises françaises ont dû s’adapter à la conjoncture. En période difficile, les conséquences d'un défaut de paiement peuvent les mettre en danger immédiat. Elles ont pris conscience de l’importance vitale de structurer l’un de leurs principaux actifs : le poste clients.

Etre alerté d'un retard de paiement, déclencher des relances, lancer le cas échéant une procédure de recouvrement, mais aussi limiter ou stopper la livraison voire la fabrication pour un mauvais payeur, sont autant de démarches qui font diminuer directement le besoin en fonds de roulement et donc évitent de recourir à ses banquiers pour se financer. Une entreprise qui a de nombreuses filiales, qui ne structure pas son poste clients, se prive d'informations nécessaires à une bonne gestion et sans aucun doute d'une partie de son cash.

Quel est le rôle du credit manager face à cet enjeu ?

La gestion des délais de paiement est devenue un élément clé de la rentabilité de l’entreprise et contribue à développer la culture cash dans l’entreprise. Vendre c'est bien ; être payé, c'est nécessaire ; l'être dans des délais raisonnables, c'est mieux.

Le délai de paiement est désormais un paramètre essentiel dans les négociations commerciales mais au-delà, il faut aussi évaluer le risque pris pour qu’il reste acceptable. Ainsi, les entreprises souhaitent de plus en plus connaître en temps réel les encours de leurs clients, leurs profils, leurs habitudes de paiement, afin de mesurer si elle va ou non être payée et sous quel délai, et l'éventuelle disproportion entre le crédit qu'elle accorde et leur capacité à payer

Pour le credit manager, cette prise de conscience est un véritable atout pour faire comprendre les enjeux financiers à l’ensemble des services de l’entreprise et jouer un rôle incontournable dans les prises de décisions stratégiques aux côtés de la Direction Générale.

Pour en savoir plus: Consulter le dernier Baromètre des délais de paiement Atradius - Printemps 2014