Recouvrement judiciaire : sortir de la quadrature du cercle grâce à la médiation interentreprises

Complexe, aléatoire, générateur de coûts souvent imprévisibles, avec à l'arrivée l’assurance de perdre son client: le recouvrement judiciaire d’une créance à l’égard d’un débiteur relève pour les entreprises de la « quadrature du cercle ». Un seul remède : la médiation interentreprises.

Bien que l’entreprise n’ait pas le choix - au-delà de sa réputation à l’égard de ses débiteurs, et des nécessités de sa trésorerie, recouvrer ses créances est aussi une obligation fiscale - elle éprouve bien des difficultés à se décider à agir judiciairement contre un client, tant la décision parait négative et l’action, aléatoire.

On connait le désintérêt de la profession d’avocat pour ce domaine, et les problèmes engendrés par l’efficacité très relative des sociétés de recouvrement amiable, en matière judiciaire, même à l’aide de leurs « réseaux » d’avocats.

Il est clair qu’en matière judiciaire, l’idéal est de ne pas en avoir besoin ! C’est un système objectivement très complexe ; si une créance connait tous les rebondissements procéduraux possibles et imaginables, elle subira 9 procédures successives et 66 étapes judiciaires. Le procès pourra se dérouler potentiellement devant 684 juridictions !

Lorsqu’on ajoute à cette complexité, l’incompatibilité naturelle entre le commerce et la prévention juridique, on comprend pourquoi le créancier attend le dernier moment pour agir. L’action judiciaire consacre évidemment la rupture définitive et interdit toute reprise des relations. En outre, puisqu'on a tardé à lancer l'action, elle sera d'autant plus inefficace.

Pour l’entreprise, c'est la double peine ! Elle perd le client sans pouvoir recouvrer ce qui lui est dû….

Le défi quotidien du credit manager

Il faudrait évidemment pouvoir être diligent et efficace dans le recouvrement de ses créances, sans abîmer la relation commerciale : une quadrature du cercle qui constitue le défi quotidien du credit manager dont la fonction est justement d’être le « pont » entre le commercial et la finance et de parvenir à rendre compatibles ces deux fonctions antinomiques de l’entreprise.

Conserver le client est de l’essence même de l’entreprise ; même en cas de difficulté, elle voudra continuer le plus longtemps possible à le considérer comme un partenaire d’avenir.

Au risque parfois de négliger ses intérêts. Au nom du « client roi », on va commencer par accepter des conditions juridiques peu sécurisantes : « Je ne lui ai pas fait signer les CGV, sinon il ne passait pas commande ». Puis en cas de retard de paiement, on relance d’autant plus mollement que la sécurité juridique n’a pas été assurée en amont.

Au final, complexité, aléas, coûts généralement imprévisibles, certitude de perdre son client, tout cela contre une vague possibilité d’encaisser la facture à une date lointaine et indéterminable : c’est peu motivant !

Inventer une troisième voie pour sortir du « on / off »

On dénomme souvent la décision d'attaquer son client la « requalification » : le client n'est plus un client ; c'est un débiteur. La requalification est un processus « on / off » dans lequel il n’y a pas de milieu.

Le client a deux casquettes, certes bien présentes, toutes deux, dès le début de la relation. Mais celle du « partenaire » dissimule celle de débiteur, tant qu’il n’y a pas de difficultés. Ces deux statuts du client sont incompatibles. Ou bien le client est partenaire, et il appartient au futur de l’entreprise ; ou bien il est adversaire. Partenaire, il est – trop longtemps - protégé de sa propre attitude. Devenu adversaire, il doit « payer ou mourir »…

La décision de requalification est généralement prévue dans les procédures de relances successives. Mais il est rarissime qu’elle intervienne dans les délais retenus par l’entreprise, car c’est une matière ou la théorie et la réalité sont peu comparables. Après la série de 3 ou 4 relances généralement adressées, on attendra que le temps s’écoule, que la distance puis le conflit se soient instaurés, que le dialogue soit devenu impossible : quelques mois, parfois même quelques années ; en fait, dès lors que la créance a été provisionnée, elle devient un problème dont plus personne n’a très envie de s’occuper : la requalification est le constat d’un échec, il n’y a que des coups à prendre.

C'est ici même qu'il faut introduire une 3ème voie, un juste milieu.

Pour libérer le créancier, lui donner la possibilité d’agir plus vite, plus tôt, plus efficacement, il lui faut éviter de s’enfermer dans ce processus « on/off », dans l’équation simpliste « partenaire/adversaire ».

Il faut lui donner les outils lui permettant d’avoir une vision http://www.parabellum.pro/Recouvrement-judiciaire-sortir-de-la-quadrature-du-cercle-grace-a-la-mediation-interentreprises_a425.html

Rédigé par Philippe Touzet le Lundi 18 Juin 2012